三一与客户伙伴休戚与共丨历经风雨终不悔 穿越熔炉铸彩虹

帮助伙伴成功、帮助客户成功、打造共赢局面,这是三一与很多品牌相比的不同特质。在5月31日三一挖掘机“全球销冠”的庆祝活动现场,三一向合作伙伴们特别颁发了致敬奖项,致敬他们为三一挖掘机事业、为中国工程机械行业和民族工业发展作出的突出贡献,共同分享成就“世界冠军”的喜悦。

三一挖掘机“全球销冠”的庆祝活动现场

三一挖掘机“全球销冠”的庆祝活动现场

历经风雨终不悔,穿越熔炉铸彩虹。和所有合作伙伴一起打造更美好的未来,这是三一挖掘机今天登顶世界的“公开秘诀”。

“电费可以省,渠道支持力度不能降”

在三一内部有一句话:“宁要一个一流的代理商,二流的市场;也坚决不要一个一流的市场,二流的代理商。”多年来,在三一挖掘机崛起的征程中,三一在给代理商提供优质产品的同时,不遗余力帮助其成长、成功。

合肥湘元早在2006年就成为三一的代理商。时间改变着一切,却始终没有改变其与三一的友谊。彼时,三一挖掘机刚跨越“生死线”,外资品牌几乎垄断了中国市场,国产品牌夹缝中求生。合肥湘元董事长周驰军回忆,当初结缘三一,很大程度上受其“品质改变世界”使命和“自强不息、产业报国”的精神所感召。“事实证明,三一完全没有辜负这份相信”。

创业初期,和大多数代理商一样,合肥湘元既缺人才,也缺资金,尤其缺维护车辆。为此,三一耗资1000多万元,买了十几辆派给各个战区。周驰军说,“当时三一并不宽裕,昆山总部几年没添过一辆新车。”

2010年,为提升服务,拓展后市场,合肥湘元准备建设一座大修厂。“不到一周时间,场地、人员、工具、外观、布局等各项标准就给过来了,供我们参照执行。”周驰军说,这件事很快就干成了,“第二年,我们就在安徽卖了500多台挖掘机”。

三一向合作伙伴们特别颁发了致敬奖项

三一向合作伙伴们特别颁发了致敬奖项

随着与三一的合作日益深入,合肥湘元的经营面貌也是蒸蒸日上,4年时间不到,就拿下了安徽、河南等区域市场的第一。

时任三一重机营销负责人向儒安回忆,代理商渠道建立初期,“市场部的同事每天都主动加班到深夜,每天想的最多的,就是如何帮助他们扩大销售,创造价值。”

他说,三一真诚地希望与那些认同三一事业,愿意通过三一的平台来实现自己理想的代理商共创伟业!

能够经受住岁月考验的牢固伙伴关系,必然有过患难见真情的“生死相依”。

在2012-2016年行业深度调整期,三一面临艰难时期,挖掘机整体市场下滑明显,但为了帮助伙伴渡过难关、共同发展,三一仍然不遗余力地加大对渠道的资金支持。

在公司召开的内部会议上,三一集团董事长梁稳根也曾多次强调:“代理商是三一最宝贵的资产之一,任何时候,三一都将与代理商风雨同舟,团结共进。”

三一重机营销总监袁跃回忆,在这几年,三一重机一方面着力提升内部管理能力,另一方面在解决市场遗留问题。“只要是相关的问题所造成的积压,无论是回购、法务机、二手机等,三一都会给予补贴,可以说绝大部分损失是由三一来承担。”

据估算,五年调整期里,三一每年仅这项费用的支出就以百万元计,而这些主动付出所换来的,是五年时间没有一个核心代理主动离开三一。

有段时间,“昆山、临港园区连路灯都关了,员工下班时都是用白炽灯照明,以节约电费,能省则省”。但即使如此,三一还是“拧紧毛巾拧出水”,对渠道的支持力度不但没有降低,标准反而还在提升。

“管理标准化、服务流程化,配件体系化,仓储智能化,维护高标准,企业再困难,这块的投入都没有减少过。”袁跃表示。

回忆这段时期,周驰军也颇为感慨,最艰难的时候,行业的平均离职率超过五分之一,但湘元始终不到一成,“服务万里行”等大型品牌活动也每年都在坚持,“大家都憋着一股劲,要和三一共创品牌辉煌”。

三一向合作伙伴们特别颁发了致敬奖项

三一向合作伙伴们特别颁发了致敬奖项

他说,正是通过三一的大力扶持,许多代理商迅速调整营销战略,眼光向内,积蓄力量,在整体市场不断萎缩的行情下,不断将产品越做越强,将市场占有率越做越高……

市场急剧下滑的这段时间,三一对代理商不离不弃,代理商对三一亦是如此。2016年起,随着行业逐步复苏,很多几年前还“名不见经传”的小经销商,凭借着数年“苦练内功”,练就了完善的公司治理体系、优质的客户服务品牌和稳健的经营策略,业务蛋糕越做越大,一跃成为了三一体系乃至整个业内知名的规模经销商。

2016至2020年间,合肥湘元的规模连年翻番。其中2020年销售三一挖掘机突破10000台,销售额达到40多亿元,一举成为三一,乃至国内行业首家销售过万台的经销商企业,为三一挖掘机登顶“全球销量冠军”做出了突出贡献。

在2021年元旦的“万台庆典”上,周驰军说,合肥湘元能走到今天,与三一的帮助是密不可分的。他动情表示:“与三一合作多年,那种‘嫉慢如仇’的作风已经渗透到代理商体系中,并凝聚成一股强大的爆发力。”

最好的关系,是相互成就。

三一向合作伙伴们特别颁发了致敬奖项

三一向合作伙伴们特别颁发了致敬奖项

14年来,合肥湘元从最初20多人的初创团队、300台的销售规模,发展到今天拥有500多名员工、52家销售网点、2家服务站,占地100亩的总部基地,成为年销售额超40亿元的集团公司。休戚与共,浇筑了湘元和三一的共赢之花。

不分你我,从供应链到“共赢链”

供应链的质量决定整车的质量。一个主机企业要做大做强,离不开一流配套商支持。

多年来,三一始终坚持“一流企业要有一流配套商支持”,除了自己的零部件厂家,还与行业内优秀企业打造“共赢链”,推动行业共同进步。

三一与恒立液压的故事,就是这样一段佳话。

双方的合作渊源已久,2004年,国内液压油缸企业步履阑珊后来,为了克服“卡脖子”,恒立走上了挖掘机液压油缸的自主研发之路,但受制于行业大环境,最初产品销量并不可观。

恒立液压董事长汪立平回忆,那时他会拿着小板凳等在人家厂门口,一家家去寻找产品试用的机会。“只有三一大胆试用了恒立的液压油缸。”

当时三一才进入挖掘机领域不久,还在年销量1000台的“生死线”上徘徊,照常理看,企业完全可以采用更成熟的日韩产品,完全没必要冒这个风险。

但出于对中国制造必将崛起的相信,与对合作伙伴的无私支持,三一管理层还是做出了这样的决定。也正是这样的机会,给了双方彼此成就的机缘。

“100只油缸出去试用,可能有一多半都因漏油退回”。首批液压油缸用在了三一的20吨新型挖掘机后,问题不断。

而和产品一起返厂的,还有三一的研发人员。

时任三一挖掘机项目负责人的代晴华回忆,当时挖掘机项目整个团队就百把人,虽然人手紧张,但还是抽调了最精锐的力量,和恒立的人一起研究分析,查找问题,提升质量,重新制造。

在一轮又一轮的“试用、返修、再试用”中,参数、材料等各项技术标准先后确立,不仅漏油问题迎刃而解,油缸整体质量大幅提升,甚至不少外资企业都慕名而来,要采购恒立的产品。

历经风雨终不悔,穿越熔炉铸彩虹。

2011年,三一以市场占有率12.3%的成绩,超越所有外资品牌,成为国内行业第一。同年,恒立液压成功上市,成为当时国内唯一规模化生产挖掘机高压油缸的上市公司。

故事还没有结束。2016年,恒立液压投资10亿元,开始全面进入“泵阀马达”等关重件领域。

汪立平曾打过一个比喻:“如果做油缸是小学生的事,那做阀就是大学生的事”。其生产制造要求极其严苛,阀块的阀孔与阀芯要完美匹配,尤其是深孔的加工,对高强度铸件和机加工序要求极高。

三一集团董事长梁稳根曾说:“带动千千万万的中小企业发展,一起推动中国由制造大国变成制造强国,是三一的社会责任。”这一次,三一依然坚定地与合作伙伴站在一起,携手守护共同的梦想。

三一还为此专门制定了计划,首先是样机在试验场进行高强度实验,再投入现场工况进行实际操作,双重考验后,再进行小批量的生产。

为此,三一也承受了很多风险,代晴华表示,刚使用时,市场一度反馈故障率升高,但是三一没有放弃,针对问题不断改进。“今天来看,这些试错都是值得的,故障率不断下降,产品品质却是不断提升的”。

最终,高精度的恒立液压件与高品质的三一挖掘机相得益彰,在零配件的驱动下,三一整机在工作效率、节能省油以及灵活性上,都受到客户广泛认可。

2020年,三一对恒立液压油缸采购量近4亿元,其它液压件也有较大金额采购。

三一挖掘机登顶世界的同时,恒立也发展成集液压元件、精密铸件、气动元件、液压系统等产业于一体的大型综合性企业, 成为全球液压行业标杆企业。

时至今日,汪立平仍与三一保持了密切稳固的合作。按照他谦虚的说法:“没有三一,就没有恒立的今天。”

“穷尽一切手段,帮助客户成功”

在三一,一名普通的服务工程师每年会有100多天在外出差,全年平均行程上万公里。他们跑来跑去忙什么?他们大部分时间是在访问用户、维护设备、创造价值。

从某种意义上说,三一的发展,就是在对客户长期深入细致的服务中跨越的。是永无止境的服务,开辟了三一永无止境的市场和永无止境的产品生命力。

无论在任何场合,三一人都会强调,三一从不把利润作为企业的最高准则,实现“合作共赢”、把更多的价值让给客户,才是三一的核心理念。事实上,他们确实是这样做的。

2011年,在“首届服务技术运动会”上,为了鼓励服务工程师提高专业技能和服务水平,三一设置了一个特别奖励——总重为150克的金条。奖励力度和比赛本身,在行业内史无前例。

三一,总是与永无止境的服务相伴相行,与先试先行的“第一”相伴相行。

2012年,受国内挖掘机市场火爆销售的影响,许多工程机械企业纷纷加大产销量。而此时刚刚成为国内销量冠军的三一,却做出一个惊人举动:提升服务价值——不计成本,将产品保修期由行业内通行的2000小时延长至3000小时。

“穷尽一切手段,为客户创造价值,帮助客户成功”的倾情奉献,迅速将三一服务带向了“中国第一品牌”的高度。

时任三一重机营销公司总经理向儒安向全国客户承诺:我们保证,公司创造财富不以牺牲客户的利益为代价,客户只要购买了三一的产品,就会获得三一完备的售后服务体系的全力支持。

目前,三一在全球100多个国家与地区均设有分公司,在全国建了400多家服务点,地级行政区覆盖率接近100%,已在2800多个县级,64万个行政村实现服务覆盖。三一服务做到了“一刻钟回复、一小时出发、一次性修复”。

“三一服务,因您而动”、“一切为了客户”的服务宗旨,正在被三一重机真诚细致的行动,诠释得淋漓尽致。

永无止境的完美服务,赢得了客户的声声赞叹。

黑龙江的王德修是三一挖掘机首批机主,得益于良好的售后保养,他的SY200C在运行了36000多小时后还能继续工作。“为什么说三一服务第一,只要你打电话,他们就会不顾风雨,第一时间赶来。”

广东的刘先生在一封感谢信中写道:三一的服务和其他厂家有明显的不同,不仅服务设施优良,几乎每人都配有相机、笔记本电脑、服务车,保障了服务响应速度的快捷,而且服务工程师的技术精湛,来之能战,战之能胜,很快排除了故障。

内蒙的吴先生说:三一的服务工程师真的是将我们客户的设备当自己的设备看待,甚至比我们自己还爱惜设备。

西安客户纪先生称:我买到的不只是三一的挖掘机,还有一套规范、诚信的品牌服务。

将“服务”作为企业核心竞争力、放置于和研发同等重要地位的战略选择,不仅开创了中国工程机械制造业的先河,也奠定了三一重机在中国挖掘机行业不可替代的领军地位。

责任编辑:Shine

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