市占率进入前三之后,上汽红岩在越南又要面临重大考验

今年年初,越南龙城国际机场第一期项目正式开工建设。这个拥有政府背景的大项目总投资额达109.111万亿越盾(约合46.64亿美元)。在一期项目规划中,龙城国际机场将被建成4F级国际机场。不仅在龙城机场项目中,包括广宁煤矿、南北高速公路项目、巴地头顿省各大度假村建设基地,都可以看到红岩重卡的身影。此前,上汽红岩越南办事处与经销商联合开展了一系列客户攻坚行动,有意识地着手提升客户繁殖转化率,而这就是最好的成果展现。

上汽红岩牵引车

上汽红岩牵引车

数据显示,今年上半年,上汽红岩在越南市场销售份额上升至6.5%,超过解放、东风等品牌,进入当地市场前三,并超额完成任务。

上汽红岩针对越南市场特点,在现有的4大类23款认证车型全部完成配置最优定制化的基础上,同步国内,即将引入红岩2.0版本互联网重卡、H6系列高端重卡,形成完整的、具有高科技含量的立体化产品矩阵。

初涉越南:“铩羽而归”

坐标越南河内,红岩占地18000平方米的大型4S店隆重开业,到场的企业现场下单订购了98辆红岩重卡。上汽红岩从4年前初涉河内,到如今逐渐站稳脚跟,受到越来越多用户青睐,上汽红岩在越南乃至东南亚市场一步一个脚印,走得异常坚定。

位于东南亚的越南,由于同时处于RCEP《区域全面经济伙伴关系协定》和CPTPP《全面与进步跨太平洋伙伴关系协定》等自贸区之内,吸引了众多投资者的目光。越南首都河内的投资市场更是备受关注。

越南多年来都是中国品牌出口的核心市场,是“兵家”必争之地。越南当地市场品牌集中度非常高,头部企业占了超过一半以上的份额。上汽红岩品牌出口起步晚、无基础,想要在这个看似机遇很大的市场里立足,其实非常艰难。

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这一切并没有阻挡住上汽红岩“走出去”的脚步。上汽红岩派出技术团队,由高级工程师带队,对越南开展了两次从南至北的地毯式市场调研。很快,他们摸清了重卡行业各细分市场的行业业态、需求特点,以及各大品牌的网络渠道结构、价格分布等。通过这两次的调研,他们开发了越南专用产品包,并制订了区域招商政策。

一年间,上汽红岩在越南地区先后发展了4家一级经销商。但由于越南企业文化与中国企业存在差异,4家经销商配合度均未达预期,无太大突破。就在上汽红岩越南市场开拓进入瓶颈的时候,当地法规的变化令上汽红岩越南办事处雪上加霜:自卸车、载货车产品的关税突然涨到25%,紧随其后越南政府将排放标准提升至欧IV,并颁布了更严苛的地方法规。

走出低谷:寻找突破口

东南亚作为中国家门口的市场,中国的产品输出在这里更是“短兵相接”。过去一年的时间虽然艰苦,但却收获了宝贵的经验教训。上汽红岩对此展开了深入的分析总结,得出两条结论:想要在一个陌生的市场,站稳脚跟并逐渐强大,一方面,要沉下心来从具体细分市场、具体客户找到突破口,并带动其所在群体的认可度。另一方面,要集中优势资源,发展在当地实力处于前列的优质渠道,并同心协力打造销售服务体系。

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“我们设计了全新的、更加因地制宜的招商政策,与行业实力最强的经销商一一详谈,最终确定了一家资金实力雄厚、客户群体广泛、企业文化优良的一家大集团。”上汽红岩国际业务部负责人告诉记者。对此,上汽红岩管理层不仅从政策上倾力支持,更是亲自与合作方开展了多次面对面洽谈。

践行公司“以客户为中心”的价值观,上汽红岩决心首先从终端客户下功夫。上汽红岩与经销商合作一起对大大小小的新老客户进行走访与沟通。正因为这份热忱与认真,上汽红岩又吸引到了一批新客户,同时也成功让该经销商加大了对红岩品牌的投入。

闯出新路:一改传统培训模式

上汽红岩要想成为有规模的市场主流品牌,就必须在体系能力上狠下功夫。从产品规划及开发、品牌建设、市场营销、网络开发、售后服务、客户管理等方面多管齐下,提升水平。这考验的不仅是团队吃苦耐劳的意志力,雷厉风行的执行力,更是具有敏锐商业嗅觉、快速把握商机的经营能力。

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很快,上汽红岩协助经销商开发了一套客户管理软件,同时为提升产品感知和培养狼性销售团队,他们从传统的“说教式培训”改为“拉练式实训”,定期组织经销团队驾驶3-5辆展车到户外模拟各种工况进行销售及产品使用保养演练。经过一段时间,越南地区的销售网络能力得到了快速提升,加盟二级经销商数量也不断上涨,网络覆盖率大大增加。

即便在2020年年初遭遇新冠疫情,上汽红岩在越南市场并没有受到太大波及。新年伊始,越南矿业巨头、最大轮胎制造商就一次性订购100辆牵引车,首批车辆投入使用后该公司对红岩产品的可靠性和经济性赞不绝口,随后又陆续签订400辆订购合同。

责任编辑:Yaodl

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